[김형환 칼럼] 학원사업을 합니다. 현재30명에서 50명으로 늘리려면 어떤 방법이 좋을까요?

Q. 지방에서 작은 영어 학원을 운영하고 있는 4년 차 원장입니다. 지금까지 꾸준히 노력해서 30명 정도의 원생을 유지해오고 있는데요. 그 수에서 유입이 더 이상 늘지 않고, 요즘은 아슬하게 들쑥날쑥하는 느낌이라 걱정이 큽니다. 마케팅에도 힘을 써봤고, 수업 품질에도 나름 자신 있는데 왜 정체가 된 건지 잘 모르겠어요. 학원생을 50명까지 늘리는 게 올해 목표인데, 어떤 방식으로 풀어가야 할지 막막합니다.

A. 학원 사업은 등록된 인원이 곧 수익으로 직결되기 때문에, 어떻게 하면 더 많은 학생들을 유치할 수 있을지 고민하게 되는데요. 오늘은 많은 학원 원장님이 공감할 이 고민을 바탕으로 조금 원론적인 이야기를 해보려고 합니다. 비단 학원 사업에만 해당되는 이야기는 아니니, 잘 읽어보시고 여러분 각자의 일과 삶에 적용해보시면 좋겠네요.

1. 기존의 방법과 앞으로의 방법을 분석하고 구분하라

원장님은 이미 30명의 학원생을 확보하셨어요. 학원생을 30명까지 늘리는 방법을 안다는 뜻이죠. 그리고 현재 원장님이 집중해야 할 것은 추가로 확보해야 할 20명의 학원생인데, 그 20명을 유치하는 방법은 그간 30명을 유치한 방법과는 조금 다를 수도 있어요. 같은 방법을 되풀이해서는 기존의 30명을 유지하는 수준에서만 머무를 수 있다는 거죠. 그러니까 우리는 변화해야 해요. 방법을 분석하는 겁니다.

먼저, 기존의 30명을 확보한 방법은 무엇이었나요? 그 과정에서 원장님이 스스로 해결한 문제와 결정한 문제는 무엇이었나요? 여기까지의 답이 나왔다면, 학원생을 20명 더 확보하기 위해서 추가적으로 해야 할 노력은 무엇일까요? 지금까지의 방법과 앞으로의 방법을 분리해서 바라보세요. 아마 50명의 학원생을 확보할 방법이 분명 나올 겁니다.

2. 통제할 수 있는 내부 요인을 점검하라

보다 현실적인 해결방안인데, 내부 요인을 점검하는 겁니다. ‘내가 해야 할 일’과 ‘하지 말아야 하는 일’을 구분하는 거예요. 말하자면 내가 통제할 수 있는 일을 통제하는 거죠. 반대로 외부 요인이라는 건 갑자기 근처의 학원이 문을 닫았거나, 갑자기 인구가 유입되었거나 하는 통제 불가능의 상황을 말해요. 외부 요인에 의한 성과를 기대하는 건 옳지 못하죠. 로또를 기다리는 것과 다름이 없는 거예요.

그러니까 아무리 상황이 따라주지 않아도, 모든 문제는 원장님의 내부에서 찾아야 해요. 광고에 지나치게 의존하는 것도 외부 요인에만 기대는 것이므로 바람직하지 않아요. 특히 무리한 이벤트로 잠재적 고객을 유치하려는 전략이 심심찮게 보이는데, 그 과정에서 기존 고객에 소홀하다면 그들은 다 이탈해버릴 거예요. 기존 고객과의 신뢰 관계를 더 단단하게 해서 소개를 유도하는 방식이 더 지속 가능하고 강력할 수 있죠.

3. 매일의 작은 목표를 실행하고 피드백하라

그래서 이 20명의 문제는 대체 언제 해결되는 걸까요? <10분 경영>을 꾸준히 접하신 여러분들이라면 정답을 알고 계시겠죠. 오늘, 지금, 그리고 여기에서입니다. 그렇게 되기 위해선 매일 작은 실행을 해야 해요. 30명의 학원생을 50명으로 확장하기 위해서 전단지를 몇 장이나 뿌릴지, 기존 원생들에게 몇 건의 칭찬을 할지, 학부모에게 몇 번 연락할지 등 구체적인 목표를 세우는 거예요.

그 목표가 어떻게 실행되고 있는지를 매일 기록해서 정리하면, 내가 가하고 있는 행동에 대한 피드백이 즉각 보이겠죠. 그런 과정을 반복하다보면 점점 더 좋은 목표를 가지고 좋은 방법을 찾을 수 있지 않을까 생각합니다.

1. 기존의 방법과 앞으로의 방법을 분석하고 구분하라

2. 통제할 수 있는 내부 요인을 점검하라

3. 매일의 작은 목표를 실행하고 피드백하라

30명에서 50명으로 가는 길은 단순히 숫자의 변화가 아니라, 내부적인 성찰과 작은 실행이 만들어내는 성장의 여정이겠죠. 그 과정에서 터득한 방법은 3백 명의 고객을 5백 명으로 확장해야 할 때도 분명 큰 자산이 될 겁니다. 오늘 사연 보내주신 우리 원장님을 비롯해 오늘도 성장하고 계시는 여러분을 응원하겠습니다. 감사합니다.